דילמת שליט בעולם הניהול

פורסם ב"מאקו" ב- 23/6/2009

בימים אלו מלאו שלוש שנים לשבתו של גלעד שליט בשבי. הלב יוצא אל החייל ואל בני משפחתו, אך האמת מבקשת להאמר: רוב זמן השבי היה מיותר. גלעד אינו יושב בשבי החמאס, אלא בשבי מיומנותה העלובה של הממשלה ברזי המשא והמתן.

ברגע בו הודיעה ממשלת ישראל על נכונותה "לתת תמורה" ו"לוותר וויתורים מכאיבים" בגין שחרורו של גלעד, גזרה היא את גורלו לישיבה ממושכת בשבי. כאשר הצד השני חש בחולשת הממשלה- הנובעת מן הבלבול השורר בציבור בין "דמוקרטיה" לבין "העדר מנהיגות"-  עלה ועולה בהתמדה מחיר השחרור, ומועד השחרור מתרחק והולך.

כיצד היה מנהל מוצלח נוהג? קודם כל הוא היה מכניס את עצמו לעמדה של אין-ברירה. הוא היה יוצר אילוץ קשה שאינו מאפשר לו להעניק תמורה כלשהי בגין שחרורו של גלעד, או לחלופין מעמיד את התמורה על מחיר נמוך במיוחד, למשל – אסיר אחד כנגד שבוי אחד. הדרכים ליצירת מצב של אין-ברירה רבות: החלטה חד משמעית של מועצת המנהלים של החברה, פסק דין של בית משפט, או במקרה של ממשלה- חוק מחייב.

מה הן היתרונות של מצב אין-ברירה כזה? לכאורה הוא מוציא את מרווח התמרון מידיו של המנהל ומותיר בידיו סמכויות דלות. אך זהו בדיוק הרעיון: לשדר לצד השני כי למנהל אין בכלל אופציות לויתור. מצב זה מאלץ את הצד הנגדי למתן מראש את צפיותיו, ולהכשיר את לבבות מועצת המנהלים שלו לתמורה נמוכה (על מנת לא ליצור בצד שלו תחושת כשלון).

בתורת המשחקים מוכרת דילמה מעניינת. שני צנחנים צנחו בארץ אויב, וקבעו ביניהם כי באמצעות מכשיר הקשר יתאמו את המפגש ביניהם לאחר הנחיתה. במהלך הצניחה ניזוק מכשיר הקשר של אחד מהם, כך שניתן היה לשדר בו, אך לא לקלוט. השאלה המרתקת היא: על פי החלטתו של מי ייקבע מקום המפגש? על פי זה שמכשיר הקשר שלו תקין, או על פי הנחיות חברו, שמכשירו ערוך לשידור בלבד? לכאורה, לראשון כל היתרונות. מכשירו תקין, והוא מסוגל "לנהל משא ומתן" באורח מלא- לקלוט ולשדר.

כמובן שהמנצח הוא זה שמכשירו פגום! כיוון שאינו יכול לקלוט, הוא רק יכול להכתיב! הוא זה שמודיע לרעהו היכן ייפגשו, ובזה תם המשא והמתן... ההקבלה ליתרון שיצרו לעצמם אויבי מדינת ישראל (בהעדר דמוקרטיה הם פטורים למעשה מ"לקלוט", ו"המשדר" שלהם יכול רק להכתיב) ברורה. על המנהל ליצור לעצמו אם כן מצב של אין-ברירה ולהגביל בכך את יכולת "הקליטה", כלומר לבלום את כניסת המסרים הממתנים מבית ומחוץ, כך שיהיה פנוי לשדר באמינות גבוהה.

מהלך נוסף שינקוט המנהל המוצלח הינו תוואי של מחיר-הולך-ופוחת. יש ליצור אצל הצד השני הבנה כי אם המחיר שאנו מוכנים היום לשלם הוא 100, הרי מחר יהיה 90, מחרתיים 80 וכן הלאה. טכניקת המחיר ההולך ופוחת מאלצת את הצד השני לפעול במסגרת נתונה של זמן, ותוך הבנה שמה שישיג עכשיו לא יוכל להשיג אחר כך. המנהל יכול לציין למשל כי מועצת המנהלים הורתה לו לחפש אלטרנטיבות להשקעה, והרצון שלה להמשיך את המשא והמתן הספציפי הולך ופוחת. ממשלת אולמרט ניסתה לעשות זאת בסוף ימיה, ע"י הצבת ממשלת נתניהו העתידית כמייצגת את המחיר "ההולך ופוחת". אלא שמהלך נכון זה לא לווה בהקשחת תג המחיר, אלא להיפך- בהגדלתו, ועל כן נכשל.

בסיס הכח השלישי הנדרש הוא הפיכת עצם הכניסה למשא ומתן- לוויתור משמעותי מצד המנהל. במלים אחרות, על מנת להצליח במו"מ, עליו לסרב להכנס אליו! בתמורה לכניסה למו"מ עצמו עליו לדרוש תמורה.

מרבית המנהלים חשים אי נוחות בהפעלת שיטות אלו שאינן "נאורות" או "פתוחות" או "הומניות". אבל זו הסיבה שרק המיעוט מצליח במשא ומתן קשה.

בודאי הדבר נכון כאשר מדובר בחייו של חייל ישראלי. להצלתו דרוש מיטב כשרון המשא ומתן, וכזה חסר בצד שלנו עד מאד. גלעד שליט יושב בשבי בגלל נכונות ישראל לשחררו, ולא להיפך.

לאחר כתיבת הטור נודע כי "ועדת שמגר" שמינתה הממשלה ממליצה לאמץ גישה דומה למדי : תמורת גופות ישוחררו רק גופות. תמורת חטוף חי- מספר מצומצם של אסירים. המלצות ראויות, אם כי לא מספיקות ולא תקיפות דיין כדי ליצור מצב אי-ברירה אמיתי. הלוואי ויאומצו המלצות אלו לכל הפחות. למרבה הצער אין הן חלות על מקרהו של גלעד שליט.