העתיד של עולם הביטוח- זה פשוט

נכתב ב- 5/8/2014

העתיד של עולם ביטוח החיים - זה פשוט

50 שנים של אבולוציה בביטוח חיים

כאשר מביטים חמישים שנה אחורה על עולם ביטוח החיים – הדבר הבולט הוא לראות איך מוצרים ותהליכים עברו מעולם פשוט לעולם כל כך מורכב.

לפני חמישים שנה סוכני ביטוח חיים דהרו בהמוניהם מהבתים שלהם במטרה לאתר אנשים שדאגו מה יקרה למשפחות או לעסקים שלהם במקרה של מוות מוקדם מהצפוי.

העסק היה פשוט, נקי וברור. צרכנים היו מוטרדים לגבי ערכם הכלכלי והמחיר של מוות מוקדם למשפחות שלהם ולא היה מחסור בחברות של ביטוח חיים שהיו מוכנות להעמיד פתרון.

מאות חברות ברחבי העולם הציעו מוצר פשוט וזהה, ומכיוון שבנקים ובתי השקעות לא יכלו להשתתף בשוק, הם התחרו רק עם עצמם ובפועל כולם הציעו את אותו המוצר והיו צריכים רק להחליט איך מחלקים את השוק ביניהם.  

המציאות יצרה פשטות שעבדה טוב עבור החברות בתחום, ערוצי הפצה (סוכני הביטוח) ועבור לקוחות.

ברגע שהסוכן הבחין בצורך לרכישת ביטוח חיים היו רק שתי אופציות, או ביטוח חיים ריסק, או ביטוח חיים לכל החיים ומכיוון שכולם מכרו בדיוק את אותו הדבר לא היה צורך לבדוק אצל המתחרים.

תעשיית ביטוח החיים פעלה באותם שנים בהרמוניה. לא היה בלבול במוצרים, בתקשורת בין חברות, סוכנים ולקוחות.

מה השתנה?

בחמישים השנים האחרונות הי שינוי רב, קודם כל הצרכים של לקוחות השתנו באופן דרמטי, אריכות חיים יצרה מציאות שבה ליחידים הסיכון של אריכות ימים גובר על הסיכון של מוות מוקדם.

בעקבות כך סביבת התחרות של חברות הביטוח השתנתה והם נכנסו לעולם החיסכון הפנסיוני ומצאו את עצמם במציאות שבה הם לא רק צריכים להתחרות עם עצמם אלא עם בתי ההשקעות והבנקים שגם הם חופשיים להציע פתרונות תואמי צרכים של צרכנים בתחום צבירת החיסכון.

מה שקרה בסביבת העסקים שנוצרה הוא שחברות הביטוח ויתרו על העולם שבו הם הרגישו שליטה מלאה, העולם שבו מציעים פתרונות פשוטים לצרכים מורכבים.

אך יחד עם זאת הצרכים של צרכנים נשארו פשוטים, אם בעבר הם היו מוטרדים מה יקרה אם הם ימותו היום בעיקר הם מוטרדים מהבעיה מה יקרה לי אם אני אחיה.

מה התוצאה?

מה שקרה היה בעצם טעות של עולם הביטוח. במקום לשחק על החוזק שלהם ולהציע פתרונות פשוטים לבעיות מורכבות הם נגררו לעולם חדש שבו הם מציעים פתרונות מורכבים לבעיות מורכבות, וגרוע מכל הם יצרו מציאות שהם מתחרים בעולם שבו אין להם יתרון כגון עולם ניהול העושר.

בעבר יצרנו מוצרים שהמטרה שלהם הייתה לפתור בעיה והיום מייצרים מוצרים שהמטרה שלהם זה לפתור את כל הצרכים. בעולם מדמים את הפתרונות שיצרו המהנדסים הפיננסים של חברות הביטוח לסיכון לפטנט שוויצרי למי שסך הכול רוצה רק למרוח חמאה על טוסט.

ההתפתחות בתחום הובילה למורכות יתר, בלבול, אי הבנות מיותרות, אי שביעות רצון ואשליה לאלו שמפיצים את המוצר ולאלו שקונים אותו.

לאחרונה קראתי על מוצר באירופה שתואר להלן " קצבה צמודה למדדים הכוללת בונוסים ותשואות יתר במקרה של אירועים מוגדרים מראש, שסכום הביטוח משתנה וממוקסם בהתאם להתנהגות השוק". כמה זה פשוט להסביר את המוצר ללקוח? איך הלקוח אמור להבין מה הוא קנה?

החברות עושות מאמצים לענות על כל הבעיות בבת אחת. צבירה לחיסכון, משיכה כהכנסה וביטוח חיים בחבילה אחת שמשיגים רק בלבול ותסכול.

הם לא לבד

מגוון הפתרונות שמציעות חברות הביטוח בעולם הם כל מורכבים, כל כך קשים להבנה, שבמקרים רבים אפילו מנהל השיווק לא יודע להסביר אותם. אני חושב שמנהלי חברות הביטוח והצוות שממונה על ייצור מוצרים מתבלבל בין יצירתיות ובין מורכבות.

מה הלקוחות רוצים בפשטות?

לקוחות של המאה העשרים ואחת ניצבים מול אתגר פשוט לגמרי

1. הם רוצים פלטפורמות פשוטות שעליהן הם יוכלו לצבור כספים בתקופת העבודה. (תקופת הצבירה)
2. הם רוצים בשלב מסויים להמיר את הכסף שנצבר לזרם הכנסות שיבטיח להם ברמת הסבירות הגבוהה ביותר השרדות כלכלית לכל החיים. (תקופה המשיכה)
3. הם רוצים להגן על עצמם בפני סיכוני חיים כגון מוות, אובדן כושר עבודה וסיעוד ורוצים להגן על הכסף שהם צוברים מפני נפילות פתאומיות בשוק ההון. (תקופת המעבר)

המוצרים של המחר

ההתפתחויות של המחר בהנדסת הייצור של מוצרים פיננסים יהיו דווקא בהפשטה של מוצרים ולא בסיבוך יתר שלהם.

המגמה העולמית שבה ערוץ ההפצה יחוייב ליישר את האינטרסים שלו עם אלו של הצרכן ולקבל ממנו בלבד את התמורה על עבודת הייעוץ והתכנון תיצור מוטיבציית יתר למוסדות פיננסים לפשט מוצרים.

הלקוחות והמתכננים שלהם יחפשו פתרונות פשוטים לבעיות מורכבות שיוגדרו באופן ברור.

1. לייצר פלטפורמה אחידה, פשוטה וזולה שעליה יוכל הצרכן לצבור את הנכסים שאיתם הוא רוצה להגשים יעדי חיים.
2. לייצר אפשרויות מגוונות באמצעות מוצרים פשוטים להמרה של הכסף של הלקוח לזרם הכנסות לכל החיים (לא אמרתי קצבה מכיוון שקצבה הינה רק אופציה אחת)
3. לאפשר ללקוחות לרכוש הגנות פשוטות וזולות לסיכוני החיים.

לאחרונה קמות בעולם ובארץ חברות רבות שהבחינו שהעולם של היום הוא מורכב יתר על המידה ושהצלחנו לסבך כמעט כל דבר. חוזים ופוליסות ארוכות ומורכבות, מסמכי הנמקה שאי אפשר למלא אותם (ולכן פשוט חותמים עליהם בלי לקרוא - כמו חוזים של בנקים) חוקי מס, נוהלי עבודה שלא מבינים – יוצרים מציאות שבה כולם מפסידים.

אני מאמין שהעולם של המחר הוא עולם של תקווה – עולם שבו לקוחות יוכלו לסמוך על הייעוץ והתכנון של אנשי המקצוע והוא מעניק להם אמון. ומעבר מעולם של מוצרים שמחפשים לקוחות לעולם של לקוחות שמחפשים פתרונות.